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Getting Your First 10 Customers

편집 요약·Y Combinator·6월 23일 화요일·12분 읽기

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YC 방문 파트너 Max가 수십 명의 YC 창업자를 조사해 만든 첫 10명 고객 확보 전술 가이드다.
핵심 전제는 첫 10명의 고객은 도구에서 오지 않고 창업자가 직접 네트워크를 두드리고 몸소 나타나는 데서 온다는 것이다.
채널을 고르기 전에 목표 고객이 실제로 어디서 시간을 보내는지부터 답해야 한다.
많은 창업자가 콜드 이메일과 링크드인을 기본값으로 고르지만 구매자가 컴퓨터 앞에 없으면 소용없다.
한 창업자는 레거시 산업에 수개월간 이메일로 아웃리치했지만 트레이드쇼에 직접 가서 3일 만에 더 많이 클로징했다.
고객 1에서 3번은 예외 없이 개인 네트워크에서 온다. 초기 고객은 제품이 아니라 창업자를 신뢰해서 산다.
전 동료와 동창 같은 1도 연결을 가장 먼저, 그다음 링크드인 2도 연결로 따뜻한 인트로를 요청해야 한다.
고객 4에서 10번은 스케일 불가능한 전술이 핵심이다. 직접 비행기를 타고 4주 연속 방문해 클로징한 사례가 있다.
소형 업계 컨퍼런스에서의 1대1 대화 전환율이 콜드 이메일보다 훨씬 높으며 캘린들리로 15분 슬롯을 채우는 방식이 쓰인다.
ICP 대상 6에서 10명 규모의 창업자 디너나 해피아워 같은 마이크로 이벤트도 전환율이 훨씬 높다.
소비자 제품이나 중소기업 대상 제품이라면 사람들이 이미 그 문제를 불평하는 온라인 커뮤니티를 찾아 실제 사람으로 등장해야 한다.
한 창업자는 레딧에서 오래된 불만 스레드를 찾아 댓글 단 사람들에게 DM을 보내 첫 10명 고객을 확보했다.
레딧 스레드는 구글에 오래 남기 때문에 지금 하는 작업이 장기간 효과를 낸다는 것이 장점이다.
아웃바운드 도구는 Apollo가 대부분의 초기 단계에 충분하고 Clay는 조건 기반 리드 자격 확인이 필요할 때, 링크드인 프리미엄은 연결 요청 후 짧은 DM 전략에 쓰인다.
가장 효과적인 초기 아웃리치는 영업 피치가 아니라 조언 요청이나 제품 리뷰 요청, 화이트보드 세션 같은 다른 프레임으로 이뤄졌다.
한 창업자는 변호사들에게 피드백 대가로 시간당 100에서 200달러를 지불해 약 30퍼센트의 수락률을 얻었다.
아웃리치 카피는 75단어 이하로 쓰고 명확한 CTA 하나만 담으며 소리 내어 읽어 사람처럼 들리는지 테스트해야 한다.
API 보안 회사가 잠재 고객의 웹사이트 취약점을 먼저 스캔해 공유하는 것처럼 요청 전에 먼저 가치를 제공하는 것이 핵심이다.
전체 프레임워크는 고객 1에서 3번은 개인 네트워크, 4에서 10번은 스케일 불가능한 수작업, 10에서 50번부터 자동화 도구다.
직접 나타나고 손으로 하는 이 과정 자체가 기존 회사들이 절대 복제할 수 없는 창업자만의 유일한 경쟁 우위라는 것이 결론이다.

YC 방문 파트너 Max가 수십 명의 YC 창업자를 조사해 만든 첫 10명 고객 확보 전술 가이드다.

개요

YC 방문 파트너 Max가 수십 명의 YC 창업자들에게 "첫 10명의 고객을 어떻게 얻었는가"를 조사해 만든 전술 가이드. Bookface(YC 내부 소셜 네트워크)에 포스팅 후 다수 창업자가 응답. 이 영상은 그 결과물의 종합.

핵심 전제: 첫 10명의 고객은 도구(tool)에서 오지 않는다. 창업자가 직접 네트워크를 두드리고 몸소 나타나는 데서 온다.

1. 채널 선택 전 먼저 해야 할 질문: 고객이 어디에 있는가?

핵심 발언

"Before you even touch a tool or pick a channel, you need to answer one question: Where does your target customer actually spend their time?"

왜 이게 중요한가?

대부분의 창업자들은 콜드 이메일과 LinkedIn 아웃리치를 기본값으로 선택한다. 이유:

노트북에서 가능
"일하는 것처럼" 느껴짐
자동화 도구가 많음

하지만 구매자가 컴퓨터 앞에 앉아 있지 않다면?

잘못된 채널 선택의 실제 사례

school district administrator, property manager, insurance agent, truck dispatcher → 이메일을 거의 안 본다
한 YC 창업자가 레거시 산업에 수개월간 이메일+LinkedIn 아웃리치 → 오픈율·답장률 최악
업계 트레이드쇼에 직접 가서 3일 만에 3개월치 이메일보다 더 많이 클로징
회고: 이메일 제목줄 다듬는 데 쓴 모든 시간이 낭비였음

실행 체크리스트: 구매자 이해 1시간 투자

구매자의 하루 일과는?

이메일 얼마나 자주 확인하는가?
컨퍼런스 가는가? 어느 것?
Reddit 있는가? LinkedIn?
전화 받는가?
추천으로 소프트웨어 구매하는가?
업계 뉴스레터 읽는가?

이 질문들에 구체적으로 답 못 하면 → 실제 고객과 충분한 시간을 보내지 않았다는 신호. 먼저 그것부터.

2. 웜 네트워크 먼저: 고객 1~3번

핵심 발언

"The people buying your product early are buying because they trust you as a founder, not just because of the quality of the product."

왜 웜 네트워크가 가장 먼저인가?

초기 고객은 제품 품질이 아니라 창업자를 신뢰해서 구매
새 회사의 새 제품에 베팅하려면 적어도 만드는 사람을 신뢰해야 함
1도·2도 연결망이 그 신뢰를 가장 쉽게 가진 사람들

3가지 소스 (우선순위 순)

① 개인 네트워크 (1도)

전 동료, 학교 동창, 업계 친구
이들이 가장 신뢰도 높음 → 가장 먼저 연락

② LinkedIn 2도 연결

내 연결이 아는 사람 → 따뜻한 인트로 요청
한 YC 창업자: YC 배치 기간 동안 클로징한 고객의 절반을 LinkedIn 인트로로 획득

③ AI 기반 네트워크 검색 도구

예: Happenstance (YC 회사) — 자연어로 확장된 네트워크 검색 가능
"대형 회사에서 알림 시스템 업무하는 사람 찾아줘" 식으로 검색

인트로 요청 팁

인트로를 요청할 때 구체적으로:

누구를 만나고 싶은지
그 사람이 왜 관심 가질지
포워딩 이메일에 뭐라고 적어야 하는지 → 상대방이 쉽게 해줄수록 인트로 성사율 높아짐

중요 패턴

아웃리치 자동화 도구는 품질 있는 고객 10~20명이 생긴 후에야 의미가 있다. 아직 2도 네트워크를 다 메시지하지 않았다면 → 가장 쉬운 열매를 skip하는 것.

3. 직접 나타나기: 고객 4~10번의 핵심 전술

핵심 발언

"For the first 10 customers, there really is no tool that can replace being in the same room as your buyer."

왜 직접 나타나는가?

느리고, 어색하고, 돈이 들고, 거절당할 수 있음. 그러나 기본적으로 다른 무엇보다 잘 된다.

전술 1: 직접 날아가서 클로징 (Fly Out to Close)

한 YC 창업자: 단일 임원 구매자에게 4주 연속 비행기 타고 방문
- 구매자는 계속 일정 바꿨지만 계속 나타났고 결국 클로징
다른 창업자: 고객 사무실에 초대받지 않고 반복 방문 → 대부분 쫓겨남
- 하와이까지 날아가 8분 만에 쫓겨났지만 → 그 고객이 결국 최대 계정 중 하나가 됨

전술 2: 소형 컨퍼런스 (Small Conferences)

소형 업계 특화 컨퍼런스에서의 1:1 대화 전환율 >> 같은 사람에게 콜드 이메일

컨퍼런스 미니 플레이북 (다수 창업자 사용):

Calendly로 컨퍼런스 전 기간 15분 슬롯 back-to-back 구성
행사 전: 참석자 명단에 이메일 2회 발송 → 슬롯 최대한 채우기
행사 중: 첫 이메일 열지 않은 사람에게 재발송
하루 종일 미팅 스택 → 컨퍼런스 최대 활용

전술 3: 마이크로 이벤트 (Micro Events)

창업자 디너 or 해피아워 for ICP (Ideal Customer Profile)
6~10명, 인당 $50~100
다수 창업자: 대형 이벤트보다 전환율 훨씬 높음
같이 저녁 식사한 사람은 이메일 무시하기 어려워짐
심지어 자발적으로 도와주기도 함

4. 온라인 커뮤니티: 고통이 표현되는 곳을 찾아라

핵심 발언

"If you're building a consumer product or a product for small businesses, there's often a place online where your future customers are already complaining about the problem you solve. Your job is to find it and then show up there as a real person."

Reddit 성공 사례들

제품 영상 포스팅 → 댓글은 혹평 → 그러나 조용한 lurker 수백 명이 조용히 사인업
한 창업자: Reddit에서 첫 10명 고객 확보
- 그 문제를 불평하는 오래된 스레드 찾기
- 댓글 단 사람 한 명 한 명에게 DM
헬스케어 창업자: Reddit·Facebook 불평에 답하는 게 "수개월간 주 업무"
- 하루 2~5 포스팅
- 서브레딧 shadowban 당하기도 했지만 고객도 다수 확보

더 넓은 원칙

제품 유형	찾을 장소
소비자 제품	Facebook 그룹, Discord, YouTube 댓글
B2B 니치	업계 특화 포럼, 무역협회 메시지 보드
일반적	Reddit (Google 검색에 오래 지속)

Reddit의 장점: 스레드가 Google에 잡혀 수년간 지속 → 오늘 하는 작업이 장기간 효과 발휘

5. 아웃바운드 도구: 언제 쓰는가?

주요 도구들

Apollo

가장 보편적인 시작점
이메일 찾기 기능 포함 리드 데이터베이스 + 기본 시퀀서
무료 티어로 첫 리스트 구축 가능
이 단계 대부분의 창업자에게 Apollo 하나로 충분

Clay

AI 기반 리서치·인리치먼트 워크플로우 구축 가능
사용 시점: 특정 조건 기반 리드 자격 확인이 필요할 때
- 어떤 소프트웨어 쓰는지, 최근 채용 중인지, LinkedIn에서 특정 주제 포스팅했는지

LinkedIn Premium

가장 풍부한 신선한 전문가 데이터 소스
전략: 메시지 없이 연결 요청 → 수락 후 짧은 DM
한 YC 창업자: 이 방식으로 최대 고객 획득, 가장 높은 콜드 아웃리치 전환율

6. 영업 피치가 아닌 다른 프레이밍

핵심 인사이트

"The most effective early outreach wasn't actually framed as a sales pitch. It was framed as something else."

가능한 프레임들

조언/멘토십 요청
제품 리뷰 요청
화이트보드 세션 제안

주의: 진심으로 배울 의향 없이 영업을 위장하는 건 NG. 진정으로 관계 구축 + 학습 의향 있을 때만.

실제 사례들

CEO 멘토십 전략

한 창업자: 자기 분야 CEO 수십 명에게 "멘토가 되어달라" 요청
짧고 진심 어린 메시지 → 대부분 긍정적 반응
일부 수락 → 그 중 일부가 결국 고객이 됨

200명 사전 인터뷰

한 창업자: 제품 빌드 전 세일즈맨 200명과 대화
매주 LinkedIn 연결 요청 한도 채우며 그주 테스트할 가설 1개씩 검증
연결 요청 수락률 ~50%, 그 중 20%가 콜로 전환
제품 완성 시점에 이미 "정확히 무엇이 필요한지 말해준" 파이프라인 보유

아키텍처 화이트보드 세션 (DevTools)

스타트업들에게 무료 에이전트 아키텍처 화이트보드 세션 제공
Slack 채널 열어서 구현 도움 제공
핵심: 그 아키텍처가 자신의 제품을 필요로 하도록 설계

유료 피드백 (법률)

변호사 대상 창업자: 제품 피드백 대가로 시간당 $100~200 지불
아웃리치 대상의 약 30%가 수락
CAC(고객 획득 비용)이 높게 들 것 같지만 전환율이 높아 합리적
고가 계약 시장에서 특히 효과적

7. 아웃리치 카피 작성법

규칙들

① 75단어 이하 유지

긴 이메일은 무시되거나 "AI가 쓴 것"으로 간주

② 단 하나의 명확한 CTA

이 사람에게 정확히 무엇을 원하는가?
답장? 전화? 15분 데모?
불명확하면 상대방은 최악(= 시간을 많이 뺏길 것)을 가정

③ 인간처럼 들리는지 테스트

친구에게 이메일 소리 내어 읽어주기
실제로 사람에게 말할 것 같지 않은 부분 → 다시 쓰기
1분 검사로 AI스러운 표현 대부분 제거 가능

④ 먼저 가치 제공 (Give Before Ask)

API 보안 회사 → 잠재 고객 공개 웹사이트 취약점 스캔 결과 공유
모바일 온보딩 도구 → 잠재 고객 앱 직접 리뷰 + 개선 제안
컴플라이언스 스타트업 → 잠재 고객 제품 특화 짧은 감사 노트 준비 후 미팅 요청
"이건 스케일 불가능" → 맞다, 그게 포인트. 10명 얻기 위한 것. 30분 요청 전 20분 투자는 합리적.

⑤ 팔로업 잊지 말기

2~3주에 걸쳐 3~4회가 적절

8. 핵심 프레임워크: 단계별 고객 획득

고객 1~3번 → 개인 네트워크 (예외 없음)
고객 4~10번 → 스케일 불가능한 것들 (비행기, Reddit DM, 소형 디너, 맞춤형 DM, 무료 컨설팅)
고객 10~50번 → 자동화 도구 (Apollo, Clay, 이메일 시퀀스)

왜 이 순서인가?

1~3번이 네트워크에서 오는 이유:

예외 없음 (조사한 수십 명의 YC 창업자 중 반례 없음)
신뢰가 제품 품질보다 먼저

4~10번이 비자동화여야 하는 이유:

이 단계는 배우는 단계 → 자동화 전에 손으로 배워야
창업자가 직접 하는 것 자체가 신호: "이 문제에 자기 시간 쏟을 만큼 신경 쓴다"
이것은 기존 회사들이 절대 복제할 수 없는 유일한 경쟁 우위

10~50번부터 도구를 쓰는 이유:

이 시점에는 다듬어진 피치, 케이스 스터디, 가치 제안 공명 포인트를 파악한 상태
"스케일할 가치 있는 메시지"가 생긴 후에야 자동화가 의미 있음

핵심 명언 모음

"When a founder shows up at someone's office, DMs someone on Reddit, or sends a really researched email that only somebody who studied this problem knows about, it signals something no automation tool is going to be able to fake."

"That you care enough about this problem to put your own time into it. That's your advantage right now. It's the one thing you have that established companies in your space won't."

"You don't have to be an amazing salesperson to do this. You just have to be willing to do the unscalable things that most salespeople and founders are not willing to do."

액션 아이템 요약

먼저: 구매자가 어디 있는지 1시간 조사 (이메일·컨퍼런스·Reddit·전화 등)
1~3명: 개인 네트워크 → 전 동료, 동창, 2도 LinkedIn 연결
4~10명: 직접 나타나기 (비행기, 컨퍼런스), 온라인 커뮤니티(Reddit DM), 마이크로 이벤트
아웃리치 프레임: 피치가 아닌 조언/리뷰/멘토십 요청으로
카피: 75단어 이하, 명확한 CTA, 소리 내어 읽기 테스트, 가치 먼저 제공
10명 후: Apollo/Clay 등 자동화 도구 도입

원문에서 더 읽기

Y Combinator

관련 링크 · 출처

YY Combinatoryoutube.com